第一步、塑造權威形象,發現顧客需求
顧客在什麽時候最容易搞定？當然是顧客把你當成專家當成權威人士的時候最容易搞定，同樣是拿藥，在藥店拿藥顧客麵對導購員的推薦可能會自己另做選擇，而在醫院麵對醫生的藥方卻不會提出絲毫的異議。為什麽呢？原因就在於，藥店的導購在顧客的心中隻是一個推銷員，而醫院的醫生則是一個專家一個解決問題的救星，換句話說，就是顧客會因為醫生的權威性而對他產生更多的信任感和依賴感。同樣，在奶粉的銷售過程中，顧客也會因為導購員專業權威形象的形成而發生信任轉移。決定顧客購買決策的信任因素主要來於於四個方麵，即對伊人情人综合网的信任、對產品的信任、對導購的信任和對銷售環境的信任，這四大信任中，伊人情人综合网、產品、銷售環境都是客觀的有著既定認識的，唯有對的導購信任則是主觀感受並具有一定變化性的，如果導購員能在形象、心態、禮儀、綜合知識等方麵給顧客留下良好的印象，特別是在綜合知識方麵能讓顧客產生一種拜師請教的感覺時，銷售也就成功了一大步。“為什麽顧客要和你討價還價呢？”因為你所表現出來的就是一副等著讓人討價還價的樣子！塑造權威形象的好處由此可見一斑!塑造權威形象隻是銷售的基礎工作，成功銷售的前提則是了解顧客的需求並找到銷售的切入點，如果不了解顧客需求而盲目的去推銷產品，就有可能會出現“對牛彈琴”的現象。同時，顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說法，你如果來點新鮮的招術，效果會怎樣呢？因此，導購員在接待顧客的過程中最好不要用類似於“請隨便看看”、“伊人情人成综合视频的產品質量很不錯，便宜又實惠”等這類無法觸動顧客需求門鈴的無效話語，伊人情人成综合视频應該去設計一套問話術語，讓顧客在回答的過程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什麽了，下麵的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導消費
隻不過是實現渴求必須配套的工具，而一個舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的，至於這個實現渴求的工具是哪個具體贏得訂單的核心就是讓顧客產生渴求，而這個渴求產生的原因就在於導購員對顧客思維的影響。曾記得這樣一個故事：一個小夥子去應聘百貨公司的導購員，老板問他做過什麽？ 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子。” 老板喜歡他的機靈就錄用了他，先試用幾天。 第二天老板來看他的表現問他說：“你今天做了幾單買賣？” “1單，”小夥子回答說。 “隻有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?” “3，000，000元，”年輕人回答道。 “你怎麽賣到那麽多錢的？”老板目瞪口呆。 “是這樣的，”小夥子說，“一個男士進來買東西，我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我帶他到賣船的專櫃，賣給他長20英尺有兩個發動機的縱帆船。然後他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麽大的船。我於是帶他去汽車銷售區，賣給他一輛豐田新款豪華型„巡洋艦。”老板後退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個客人僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麽多東西？” “不是的，”小夥子回答道，“他是來給他老婆買衛生巾的。我就說你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？"” 你的周末算是毀了，幹嗎不去釣魚呢？雖然這隻是個故事，但從這個導購員對顧客的引導來看，他完全抓住了一個男人休閑的心理，從而讓這個顧客產生去釣魚的渴求並通過購買相關的工具而付諸實施。母嬰用品也是一樣，顧客的渴求並不是你的產品，母嬰用品產品或者具體伊人情人综合网，那就看你導購員的影響力量了。
